Transcript
[0:00] Na endlich.
[0:07] Music.
[0:23] Mein Name ist Mark Perl-Michel. Ich bin Werbetexter
und ich gestehe, der Beruf des Werbetexters war nicht gerade meine erste Wahl. Doch irgendwie hat mich alles genau in diese Richtung getrieben.
[0:36] Ja, was soll ich sagen, wenn ich zurückblicke als Kind mit zwölf Jahren, da haben mich viele Dinge interessiert. Kampfsport, Physik, Marvel Comics, Filme.
Und so weiter und so fort. Das eine Mal mehr das andere Mal weniger und.
Irgendwie war bei uns im Haus das Thema Zauberkunst oder die Zauberei immer ein sehr, sehr treibendes Thema und das naheliegende ist
äh mein Vater, der war in der Zauberszene sehr aktiv und hat teilweise auch, ja, so als Teilzeitprofi war er viel auch auf Veranstaltungen unterwegs.
Hauptsächlich war er vom Beruf Feuerwehrmann.
Und da dieser Beruf ihm doch auch sehr viele Freizeiten gegeben hat, aufgrund des Schichtdienst hatte er auch sehr viel Zeit für seine Zauberei.
Und ja, wir kommen ja ursprünglich aus Berlin. Ich bin in Berlin geboren, Klammer auf damals noch Berlin West.
[1:36] Und ja durch meinen Vater habe ich dann auch sehr schnell einen Zugang zur Zauberei bekommen. Mein Vater war damals im magischen Zirkel Berlin
sehr aktiv, eine Zeit lang, auch als Vorsitzender des magischen Zirkels Berlin. Er war auch im magischen Zirkel von Deutschland im Vorstand gewesen, eine ganze Weile und ja.
[1:59] Bei uns im Haus, da war die Zauberei an allen Stellen immer sehr präsent. Wir haben viele Menschen kennengelernt.
[2:07] Internationales Publikum. Wir hatten eigentlich immer Besuch aus Amerika, aus Schweden, aus Finnland, aus England, aus Spanien.
Und so weiter und so fort, sehr, sehr viele.
Kontakte hatten wir auch zu den Niederlanden. Also Zauberei war immer sehr präsent. Aber.
[2:27] Am Anfang hat mich die Zauberei überhaupt nicht interessiert. Also ganz im Gegenteil, ich habe zu meinem Vater sogar gesagt,
lass es sein, Zauberei interessiert mich nicht, ich will das nicht. Das war so die typische Abwehrhaltung eines Heranwachsenden, aber dann passiert etwas. Irgendwann kam mein Vater dann mit einem Videorekorder an und
Ja, einige Videobänder von Fernsehaufzeichnungen
beim Fernsehaufzeichnungen machten dann auch so ihre Runde und irgendwann hatte ich da ein Band. Das hat mich irgendwie fasziniert,
und da waren zwei David Copperfield Shows drauf
nach diesen beiden Körperfehls, da war eine Show von Dark Henning und danach noch Siegfried und Roy. Also das sind alles Namen, wer also so ein bisschen in die Zauberszene hinein riecht, der.
Wird sehr, sehr schnell diese Namen kennenlernen, David Copperfield war ja auch eine Zeit lang hier in Deutschland.
Sehr aktiv, Siegfried und Reu sowieso und auch Doug Henning war in den Zauberkreisen eine sehr hoch angesehene Figur.
Also mit dem TV-Specials noch vor Siegfried und Roy und vor David Copperfield angefangen haben. Im Grunde genommen hatte ja David Copperfield Dough Henning damals beerbt.
[3:43] Bei einem Roadwape
und da startete dann auch die Karriere von David Copperfield. Aber mich hat hier die Zauberei wenig interessiert, was mich interessiert hat, war etwas vollkommen anderes. Nämlich in der Show, da war ein Zauberkünstler, der hat etwas.
Total verrücktes gemacht.
Der hat Spielkarten weit geworfen. Und das war wirklich, also er war auch eine Zeit lang in den Guinessbuch
Records war er mit seiner
mit seinem Kartenwald werfen, vertreten. Er hat ein Buch veröffentlicht, Carls As Webins, also Spielkarten als Waffen, als PR-Stand hat er das also auch dem äh Pentagon als Alternative.
Lektüre eben nahegelegt, um eben die Truppen zu bewaffnen.
[4:33] Nimmt man doch einfach Spielkarten und ja, das war Ricky Jay und ja, der hat mich irgendwie interessiert und.
Über diesen Weg habe ich dann auch angefangen mit Spielkartenwerfen bei Ricky Jay war wirklich total lustig, habe dann versucht herauszufinden, wie kann man Spielkarten wirklich so werfen.
Und ich habe da sehr, sehr schnell auf den Bogen rausgehabt und die war dann in der Nachbarschaft ja schon fast berühmt berüchtigt
weil ich zum einen teilweise vom Balkon aus Karten geworfen habe, bei dem ein oder anderen Nachbarn landete auch mal eine.
Karte im geöffneten Fenster.
Ähnliche Scherze habe ich mir erlaubt, einmal meinte ein Nachbar, er hat eine Spielkarte, weil er sich auf dem Fensterbrett oben äh im dritten Stock gefunden und fragte mich, ob die vielleicht von mir sein könnte.
[5:26] Ja, sie war von mir
Also diese Spielkarten werfen, diese Spielkarten weit werfen war eine Sache, die mich damals total begeistert hat. Und ich habe mir Ricky Jay, wie gesagt, immer wieder angeschaut und dann habe ich natürlich zwischendurch immer wieder.
Wo bin ich jetzt gerade? Habe dann so einen kleinen Ausschnitt von David Copperfield gesehen. Ja und um eine lange Geschichte kurz zu machen, irgendwann bin ich bei David Copperfield hängen geblieben. Ich habe mir seine.
Damals die zweite TV-Show angeschaut. Das war mein Einstieg und die dritte, die beiden Shows waren direkt hintereinander.
[6:05] Und die habe ich mir immer wieder angeschaut und irgendwie hat mich das fasziniert.
[6:10] Irgendwann so vom Hocker gehauen, dass ich ja, mit der Zauberei angefangen habe.
[6:17] Und ich bin dann sehr, sehr tief in die Zauberszene eingestiegen, habe dann auch
sehr schnell an Wettbewerben teilgenommen. Wobei ich an dieser Stelle sagen muss, mein Vater hat mich hier kaum.
Hat mich immer das machen lassen, was ich wollte. Also ich musste im Grunde genommen auch hier auf die harte Tour alles lernen, was funktioniert
und was nicht. Und das habe ich dann auch sehr, sehr schnell gelernt und
das Interessante ist, ich musste mich natürlich auch erst einmal in verschiedenen Bereichen ausprobieren und herausfinden, was gefällt
mir denn und mein Glück an dieser Stelle war natürlich, dass ich Zugriff auf viele, viele Bücher, auch historische Bücher hatte, sodass ich hier also richtig einsteigen konnte und äh.
Ich hatte natürlich auch so ein bisschen Zugriff auf bestimmte Requisit.
Ich wusste, wo ich auch was bekomme. Und ja, in
dieser Zeit habe ich also sehr, sehr viel gelernt. Nun ist natürlich jetzt auch hier wieder die Frage, was hat das mit Zauberei zu tun? Beziehungsweise, was hat Zauberei mit verkaufen zu tun? Nun
Zuerst einmal geht es bei beidem immer wieder um Begeisterung. Zum einen natürlich die Begeisterung für mich, für die Sache.
[7:36] Und natürlich, wenn ich Zauberkunststücke für andere Menschen vorführe.
Ist es auch hier immer sehr, sehr ratsam, so die Begeisterung in die Sache hineinzulegen, denn
durch die Begeisterung springt natürlich auch bei einem Zauberkunststück, bei einer ganzen Nummer dann auch der Funke über und von einem Augenblick zum anderen verändert sich hier die Situation
und später lernte ich natürlich auch über die Zauberei noch mehrere Dinge. Ich habe dann damit so ein bisschen auch mein Taschengeld
auf ja aufgebessert, sehr, sehr früh aufgebessert. Ich habe sehr schnell angefangen im Businessbereich als Zauberkünstler in verschiedenen Berliner Hotels zu zaubern. Das war also wirklich.
[8:22] Total klasse. Da erzähle ich später noch ein bisschen mehr. Wie gesagt, für mich ist jetzt erst einmal die Brücke zwischen Zauberkunst und Verkaufen wirklich sehr, sehr wichtig. Denn beides hat natürlich
etwas auch mit Verkaufen zu tun, weil in der Zauberkunst sagt man beispielsweise zu einem Kunststück oder zu einer Darbietung, man muss auch hier sich verkaufen, man muss sich präsentieren, man muss den Effekt
richtig verkaufen. Und an dieser Stelle, da merkt
ihr dann sehr, sehr schnell, was bei einem Zauberkünstler funktioniert, was nicht funktioniert, ob er nur irgendeine Nummer runterzieht und dann eins, zwei, drei einträgt, nacheinander vorführt oder ob er alles richtig verpackt
ob ihr hier den passenden Vortrag hat, die passenden Akzente setzt, ob jetzt alles wirklich soweit stimmig ist, sodass dann ein Zauberkunststück eine Nummer
ja eine komplette Darbietung, die dann fünfzehn, zwanzig oder fünfzig Minuten
dauert je nachdem also Wettbewerbsnummern dauern üblicherweise, ich glaube, das waren so zwölf Minuten und wenn man so jetzt auf Veranstaltungen engagiert ist, dann ist das meistens so zwanzig bis dreißig Minuten
aber so auch Abendfüllende Zauberprogramme. Das sind natürlich dann so etwas längere Programme, die dann wirklich über die Zeit
eine Spannung aufbauen müssen und hier gilt es natürlich dann wirklich nicht nur Akzente zu setzen, Pausen zu setzen, sondern man muss wirklich jede einzelne.
[9:51] Darbietung jeden einzelnen Teil des Gesamtprogramms einstudieren. Man muss damit arbeiten, man muss an den Effekten arbeiten, die Vorträge müssen sitzen. Gegebenenfalls muss auch noch die Musik mit dazu kommen
und das ist dann natürlich genau der Punkt, wo man dann auch merkt.
[10:09] Das, was man hier in eine Zauberdarbitung hineinstellt, was man also in eine Präsentation hineinsteckt, genau einer
ähnlichen Struktur folgt natürlich auch ein Verkaufsgespräch. Auch das ist ja eine immer wiederkehrende, sehr ähnliche Situation, die man da erzeugt.
[10:29] Und ein sehr gutes Verkaufsgespräch hat typischerweise auch fünf Phasen. In der ersten Phase geht es erst einmal immer darum herauszufinden.
Man wirklich miteinander kann, ob man was der Kunde eigentlich braucht, wie das brennende Problem des Kunden ausschaut, an welcher Stelle man ihm dann vielleicht helfen kann, mit seinen Sachen, die man anbietet oder ob es Dienstleistungen gibt
die dem Kunden dann in irgendeiner Weise weiterhelfen und so weiter und so fort. Also die erste Phase ist sehr, sehr wichtig, um sich hier erst einmal näher zu kommen und im nächsten Schritt geht es dann, also ist dann die Phase Nummer zwei. Da geht's dann wirklich
da drum, einen gemeinsamen Nenner zu finden und diesen gemeinsamen Nenner dann auch mit einem konkreten
Angebot mit einer Lösung, also einem Produkt oder einer Dienstleistung so zu.
[11:28] Erfüllen oder so zu belegen, dass hier und das ist dann die dritte Phase der potentielle
Käufer, der potentielle Kunde, im Augenblick ist er nur ein Interessent, dass er hier also Gemeinsamkeiten findet, dass er hier also wirklich entdeckt, was bringt mir diese Lösung? Wie löst diese.
[11:49] Dieses Angebot oder dieses Produkt beziehungsweise diese Dienstleistung beim brennenden beim Brennen des
Probleme, hm, schweres Wort. Oder wenn ich ein nagendes Bedürfnis habe, wie hilft mir diese Lösung dabei oder das Angebot beziehungsweise die Dienstleistung, um mein
Bedürfnis zu erfüllen. Ja und wie gesagt
beides ist letzten Endes eine Form der Präsentation. Und im Verkaufsgespräch und das ist dann die Phase Nummer vier ist es natürlich dann auch sehr, sehr wichtig, dass es dann auch so ein bisschen der.
Wo ist dann um die Überzeugung geht, dass hier also der potenzielle Kunde auch wirklich erkennt, dass es eine Lösung
die löst mein Problem oder die erfüllt mein Bedürfnis, was ich erfüllt haben möchte. Und.
Natürlich ist auch das wieder so ein Prozess, weil wir an vielen Stellen
haben wir natürlich dann ein Angebot, eine Lösung, ein Produkt oder eine Leistung, die muss natürlich erst einmal eingesetzt werden und das ist tatsächlich an manchen Stellen auch so ein Entscheidungshindernis und hier ist es dann, und das ist dann die Phase Nummer vier, sehr, sehr wichtig, dem Kunden einfach zu zeigen, du lieber Kunde
ich
zeige dir, wie es weitergeht. Ich lasse dich nicht alleine. Ich bin auf deiner Seite.
[13:09] Das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt, auch gerade, wenn es um Onlineprodukte geht,
geht, also wenn man die kauft, man möchte nicht alleine gelassen werden, sondern man möchte einfach sicher sein, dass man das auch einsetzen kann und umsetzen kann
und wenn man da die Zusicherung hat, dass jemand da ist als Ansprechpartner, der mir einfach weiterhilft oder Zugang zu weiteren Ressourcen verschafft, Anleitungsvideos, Schritt für Schritt Anleitungen und so weiter, dann
das einen sehr, sehr guten Schub in Richtung Sicherheit und das
baut natürlich Vertrauen auf und die fünfte Phase ist natürlich, dass man dem Kunden dann auch einen guten Grund gibt, um sich.
[13:51] Jetzt zu entscheiden oder um sich überhaupt zu entscheiden, je nachdem wie hoch die Dringlichkeit ist, weil Dringlichkeit verändert ja
wie bekannt ist alles im Entscheidungsprozess, je drängender ich eine Lösung brauche, umso schneller entscheide ich mich. Heißt also, wenn beispielsweise die Hütte brennt, dann rufe ich sofort die Feuerwehr, da.
Rufe ich nicht erst fünf Anbieter an und fange da an zu verhandeln, sondern das Haus soll gelöscht werden.
Und wie gesagt, ähnlich, sehr, sehr ähnlich ist es auch beim Einstudieren einer
Zauberdarbitung oder auch eines einzelnen Kunststücks. Auch hier kommt es wirklich darauf an, dieses Kunststück in einen Rahmen zu verpacken. Eine Geschichte zu verpacken. Niemand will Zauberkunststücke
sehen, wo einfach gesagt wird, jetzt nehme ich hier ein Tuch, ich packe das Tuch in meine Hand, ich mache dies, ich mache hygienisch und das sehen die Zuschauer
Was die Zuschauer hier eher wollen, das ist wirklich eine Geschichte, die sie mit einbindet. Das ist so ein bisschen auch das Prinzip aus dem Schreiben, nämlich Show.
[14:57] Don't tel, also erzählt den Menschen nicht, was sie sowieso sehen, sondern versuche
deine Präsentation so aufzubauen, dass du eine Geschichte drumrum hast, dass du also Storytelling hier paar Exzellenz betreibst, um einfach dein Zauberkunststück
zu einem echten Erlebnis werden zu lassen. Und auch hier hast du dann natürlich so deine drei Akte. Zuerst einmal wird so der Grundrahmen geschaffen, dann wird also die Handlung aufgebaut und zum Schluss.
Boom kommt der Effekt, der dann im Idealfall alle aus den Schuhen haut.
[15:34] Und wie gesagt, beim Verkaufen ist das letzten Endes genau das Gleiche
Hier gilt es also wirklich auch, sozusagen den Verkaufsabschluss als den finalen Effekt zu sehen. Hier geht es also wirklich darum, den Sack.
Zuzumachen. Und jedes Zauberkunststück lebt letzten Endes ja vom Effekt
Vom Überraschenden, vom furiosen Abschluss und beim Verkauf ist das genau das Gleiche, denn ohne Abschluss keinen Umsatz, ohne Verkauf.
Kein Geld in der Kasse. Und jetzt stellt euch doch einfach mal vor, ihr hättet eine Zauberaufführung, in der der Künstler jedes Mal etwas präsentiert
und vor dem Finale aufhört, vor dem eigentlichen Effekt abbricht und mit etwas Neuem anfängt. Klingt irgendwie langweilig? Ja, ist es auch.
Letztlich folgt, wie gesagt, Verkaufen und Zauberei immer einem sehr ähnlichen Schema. Es braucht
beides, eine gute Inszenierung, eine packende Story und einem Höhepunkt als Abschluss.
[16:41] Und natürlich und das ist vielleicht der wichtigste Punkt, den ich euch heute mit auf den Weg gebe. Beides braucht Übung
Übung, Übung. Für jedes Zauberkunststück braucht man viel Übung, viel Planung, da muss man viel hineingeben, damit am Ende etwas Vernünftiges bei rauskommt
und genau das Gleiche gilt auch beim Verkaufen. Auch hier sollte man sich von Anfang an ganz genau überlegen, was sage ich zum Beginn, um in der ersten Phase
ein erst einmal so herauszufinden, was.
Kunde eigentlich haben will, wo der Schuh drückt, wo die Hütte brennt, das muss man im ersten Teil, in der ersten Phase einmal herausfinden. Danach geht es darum zu üben, was in der zweiten Phase
mit eingebracht wird und wie das formuliert wird, wenn also die.
[17:31] Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen mit ins Spiel gebracht werden. In der dritten Phase, das ist dann meist so auch der Punkt, wo dann verschiedene Einwände und Vorwände eingebracht werden. Da geht's dann vor und zurück. Auch hier heißt es
vorbereitet sein, sich einfach überlegen, was könnten
Argumente gegen meine Lösung ins Spiel gebracht werden, um hier dann einfach einzugrätschen und hier.
Zu werden. Und in der vierten Phase heißt es dann, wirklich auch dem Kunden.
Vertrauen entgegenzubringen und eine vertrauensvolle Basis zu schaffen, indem man einfach dem Kunden
ganz klar vermittelt, wann steht an seiner Seite. Auch das will geübt sein, so etwas zu formulieren. Und ganz besonders muss natürlich
das Finale geübt werden, nämlich der Effekt, der verkauft, beziehungsweise.
[18:25] Der Verkaufsabschluss. Nun, so sieht es nun einmal aus und das soll es auch für heute
gewesen sein. Schaut euch diese fünf Phasen noch einmal ganz genau an, arbeitet
diesen fünf Phasen und schaut euch selber eure Verkaufspräsentation genauer an.
Und überlegt einmal, wie ihr da vielleicht noch mehr draus macht, wie ihr einfach mehr.
Zeigt und weniger darüber spricht, was ihr vorhabt. Und wie gesagt, beides gilt sowohl für den Verkauf mit
gesprochenen Worten oder auch mit geschriebenen Worten. Natürlich will ich das aufschreibe, da kann ich auf bestehende Strukturen aufsetzen, da kann ich so an bestimmten Stellen dann die richtigen Punkte mit einbringen. Da werde ich an anderer Stelle an anderer Stelle garantiert noch drüber sprechen. Für heute soll's das erste Mal gewesen sein.
Bis zum nächsten Mal, alles Gute und tschau.
[19:27] Music.